تكتيكات التفاوض



تكتيكات التفاوض :
تنحرف إلى الإجراء الوقتي أو اللحظي الذي يستدعيه الموقف التفاوضي القائم لأن التكتيك يمتاز بأنه الأقصر زمناً والأقل شمولاً وجهاً وقياساً باستراتيجيته وهي خمسة خمسين تكتيكاً منها :
أ – تكتيك كسب الثقة والاحترام المتبادل :
يقوم على قاعدة اكسب خصمك فإن لم تستطع فعلكي تحييده .
ب – تكتيك إثارة الشهية أو الإغراء المادي :
ويظهر أكثر في المفاوضات التجارية كالتنزيلات التجارية التي يستخدمها التاجر لتصريف بضاعته الراكدة .
مثال ذلك : تلويح إسرائيل بإعطاء منظمة التحرير الفلسطينية دولة مستقلة في نهاية المفاوضات ولم يحقق شيئاً على مدار عدة سنوات نضال مرت .
ج – تكتيك الطيب والشرير ( الصقر والحمامة )
ويستخدمه المحققون العسكريون ورجال الشرطة والمخابرات في عمليات الاستجواب والتحقق المختلفة .
د – تكتيك عكس الاتجاه وتبديل المواقف :
وهو من أذكى التكتيكات التفاوضية يعتمد على تغيير موقف التفاوض من التعنت والتشدد إلى موقف مرن متعاون وعلى استعداد لتقديم التنازلات .
مثال ذلك موقف إسرائيل في مؤتمر اللاءات العربية حيث استطاعت بدهائها تبديل هذه اللاءات بنعم للصلح نعم للتفاوض ونعم للاعتراف بإسرائيل .
هـ - تكتيك التهديد والترغيب :
يستخدم بكثرة في العملية التفاوضية ويتضمن توجيه الإنذارات واستخدام القوة وحشد القوات وإجراء الحصارات وعلى الجانب الآخر وقد يتطلب استخدام وسائل الترغيب مثل تبيان المزايا والمكاسب المترتبة على استمرار المفاوضات .
مثال :
استخدام أمريكا التهديد ونفذته ضد العراق عام 2003 (التهديد)
استخدام أمريكا الترغيب مع أطراف العملية السلمية في الشرق الأوسط  (ترغيب) عن طريق تقديم كافة أشكال الدعم الاقتصادي .
و – تكتيك وضع العراقيل لكسب الوقت :
يستخدم عندما يتطلب الموفق التفاوض كثير من الوقت كما يستخدم لإدخال أحد المبادرات .
مثال : تأخير ضرب العراق من قبل الولايات المتحدة لكسب الوقت وحشد القوات وإرسال فرق التفتيش للبحث عن أسلحة دمار شامل .
ز – تكتيك الإرهاق الجسدي :
إجبار الطرف الآخر على العمل لساعات تفاوضيه طويلة مجهدة ذهنياً وجسمياً وعدم إعطاءه الوقت للراحة والتفكير في ما هو مطروح فغالباً ما يوافق على ما يعرض عليه .
ج – تكتيك الحلول الوسط :
يستخدم بهدف إيجاد نوع من الملاءمة والتوافق بين الطرفين المتفاوضين اللذين تشددا في مواقفهما التفاوضية ومحاولة الوسط لحل وسط يرضيهما وإجراء معادلة المدى التفاوضي .
المدى التفاوضي = القيمة الكبرى – القيمة الصغرى = ............ ÷ 2
مثال ذلك : التبادل في الأراضي وتعديل الحدود بين الدول .
تبادل الأراضي بين الأردن والسعودية .