الأربعاء، 20 مايو، 2015

مراحل العملية التفاوضية



مراحل العملية التفاوضية
المطلب الأول : مرحلة ما قبل العملية التفاوضية
أولاً : التحضير للتفاوض :
أولى مراحل العملية التفاوضية يتم في مقدمتها الاتفاق على مبدأ التفاوض والموضوعات التي ستدور حولها العملية التفاوضية وهي :
أ – الموافقة على مبدأ التفاوض :
تعني اقتناع الطرفين بأهمية وضرورة العملية التفاوضية ، وسائلها عديدة : اتصال دبلوماسي ، وسائل الإعلام والمنظمات الدولية .. إلخ .
ب – الموضوعات التفاوضية ، وتشمل :
1 – تحديد الموضوعات محل التفاوض .
2 – تصنف الأهداف المرغوب تحقيقها ، مثال : أهداف حيوية ( يجوز التنازل فيها وأهداف غير حيوية يمكن التنازل عنها مقابل مكاسب أخرى وذلك يعتمد على طبيعية الوضع التفاوضي والإمكانيات الاقتصادية والعقبات الاقتصادية ) .
3 – تحليل الوضع التفاوضي : استناداً لمعرفة أهداف الأطراف الأخرى والتعرف على البدائل المتاحة والميزانية المخصصة للطرف الآخر المفاوض .
وأثناء مرحلة التحضير للتفاوض يجب مراعاة عدة شروط أهمها :
أ – إعطاء وقت كاف للتحضير                          ب – العمل على فعل جولات بداية التفاوض
ج – العمل على خلق أجواء تفاوضية مناسبة تنجح التفاوض .
ثانياً : التمهيد والإعداد للعملية التفاوضية :
ما يعمل بها قبيل بدء العملية التفاوضية مباشرة وهي من أهم المراحل وعليها يتوقف حجم إنجاز الأهداف فالإعداد الجيد يعطي نتائج جيدة والإعداد والتمهيد يخضع لاعتبارات ومتغيرات عديدة تختلف باختلاف الحالة التفاوضية .
والتفاوض التجاري أسهل وأكثر مرونة من التفاوض الذي يهدف إلى حل صراع عسكري عدائي متشدد ومتصلب .
والإعداد والتمهيد للتفاوض يشمل :
أ – اختيار أعضاء الفريق المفاوض .
ب – توافر المعلومات الوافية المدروسة عن الطرف الآخر .
ج – تحديد موعد ومكان العملية التفاوضية .
د – يجب تنسيق اتصالات بين الطرفين قبل العملية التفاوضية .
هـ - تحديد الأهداف والأولويات الرئيسية .
و – الأبحاث والدراسات  .
ي – وضع وتحديد الاستراتيجية التفاوضية والتكتيكات المناسبة لها .
ويجب مراعاة النقاط التالية عند اختيار الاستراتيجية التفاوضية المناسبة :
1 – مراعاة الفروق بين الاستراتيجية والأهداف .
2 – تبني استراتيجية عامة في بداية العملية التفاوضية لتكون مدخلاً عاماً للوضع التفاوضي .
3 – مراعاة تجنب الاستراتيجيات الناجحة هي تلك التي تقوم على أساس ربط الأحداث بالأسباب .

مرحلة الجلسات التفاوضية
أولاً : الإجراءات التفاوضية :
في هذه المرحلة يستخدم الفريق المفاوض كل أساليب الإقناع وعادة ما تحدث مجموعة من العمليات والإجراءات التفاوضية الهامة وهي :
أ – اختيار التكتيك التفاوضي المناسب للموضوع التفاوضي .
ب – الاستعانة بكل الأدوات التفاوضية المناسبة .
ج – ممارسة الضغوط التفاوضية على الطرف الآخر .
د – تبادل الاقتراحات وعرض وجهات النظر في إطار الخطوط العريضة لعملية التفاوض ودراسة ومعرفة ومناقشة الخيارات المعروضة من الجانب الآخر .
هـ- المساومة .
ولكي تكون ناجحة يتوجب على كل طرف أن يحدد ما يريده من الآخر مقابل تنازلات متبادلة يقدمها .
وهناك العديد من الملاحظات التي يجب على الأطراف المتفاوضة الأخذ بها في هذه المرحلة .
1 – أثناء الجلسات التفاوضية وتتمثل فيما يلي :
أ – يجب أن تكون الشروط صعبة في البداية والتنازلات قليلة .
ب – عدم مقاطعة الطرف الآخر حتى ينتهي من حديثه .
ج – الإمساك عن الكلام وعدم التكلم إلا عند الضرورة .
د – عدم إلزام النفس بمقترحات الطرف الآخر .
هـ - البدء بمناقشة القضايا ذات الاختلاف الكبير .
و – ضرورة الاستماع للطرف الآخر .
2 – عند نهاية الجلسات التفاوضية :
أ – تلخيص ما يريده الطرف الآخر .
ب – استحضار المعلومات .
ج – تبيان الأخطاء والهفوات .
3 – أثناء العروض التفاوضية :
أ – عدم تقديم عروض سخية في البداية
ب – إتاحة مجال للمساومة .
ج – يجب أن تقدم التنازلات من طرف العملية التفاوضية .
ثانياً : نهاية التفاوض :
المرحلة الأخيرة والنهائية في المفاوضات عن طريق قيام أحد الأطراف أو كليهما بتقديم تنازل رئيسي يشجع من خلاله الطرف الآخر ويدفعه إلى التوقيع النهائي .