الأربعاء، 20 مايو، 2015

مهارات وسمات المفاوض الناجح



اذكر بعض من مهارات وسمات المفاوض الناجح؟
1- سمات المفاوض 
·        النضرة الثاقبة للامور والقدرة علي التمييز بين القضايا الاساسية والفرعية
·        القدرة علي التحليل و الاستنباط
·        معرفته بنقاط القوة و الضعف و تحليل المكسب و الخسارة
·        الحكمة والصبر والانتظار حتي تظهر  الصورة باكملها
·        القدرة علي الاستماع للطرف الاخر بعقل متفتح
·        الالتزام بالموضوعية وعدم البعد عن الموضوع
·        الاستعداد والالتزام بالتخطيط الدقيق لكل التفاصيل وايجاد البدائل
·        امتلاك البصيرة للنظر الي الموضوع بوجهة نظر الطرف الاخر
·        الشجاعة في الاستعانه بالفريق المساعد في الوقت المناسب
·        الثقة بالنفس القائمة علي العلم و المعرفة
·        الشخصية المتوازنة ( مزج الدعابة مع الجد )
·        الالتزام بالنزاهة والقدرة علي ارضاء كافة الاطراف
·        القدرة علي التفاوض بفاعلية مع الطرف الاخر وكسب ثقته
2- مهارات طرح الأسئلة :
1.     أن تكون الاسئلة غير مباشرة الا اذا كانت هناك ضرورة
2.     عدم توجيه اكثر من سؤال في وقت واحد
3.     البعد عن التكرار لنفس النقاط التي تم الانتهاء منها
4.     الاحتفاظ بالاسئلة في الذهن و حسب الاهمية
5.     استبعاد الاسئلة التي تم الحصول علي احابة لها
6.     أن تغطي الاسئلة جميع الموضوعات موضوع التفاوض
7.     الاستمرار  في المناقشة رغم بعد الحوار احيانا عن موضوع التفاوض
8.     ترتيب الاسئلة الهامة والاحتفاظ بها في الذهن
9.     ترتيب الاسئلة حسب الاولويات
10.الاحتفاظ بالاسئلة بعيدا بمنأي عن الطرف الاخر
استراتيجيات منهج المصلحة المشتركة؟
يقوم هذا المنهج على علاقة تعاون بين طرفين أو أكثر يعمل كل طرف منهم على تعميق وزيادة هذا التعاون وإثماره لمصلحة كافة الأطراف. واستراتيجيات هذا المنهج هي:
1-  استراتيجية التكامل:
هو تطوير العلاقة بين طرفي التفاوض إلى درجة أن يصبح كل منهما مكملا للآخر في كل شيء بل قد يصل الأمر إلى أنهما يصبحان شخصا واحدا مندمج المصالح والفوائد والكيان القانوني أحيانا وذلك بهدف تعظيم الاستفادة من الفرص المتاحة أمام كل منهم.
2. إستراتيجية تطوير التعاون الحالي:
وتقوم هذه الإستراتيجية التفاوضية على الوصول إلى تحقيق مجموعة من الأهداف العليا التي تعمل على تطوير المصلحة المشتركة بين طرفي التفاوض وتوثيق أوجه التعاون بينهما.
 ويمكن تنفيذ هذه الاستراتيجية من خلال:
·        توسيع مجالات التعاون: وتتم هذه الاستراتيجية عن طريق إقناع الطرفين المتفاوضين بمد مجال التعاون إلى مجالات جديدة لم يكن التعاون بينهما قد وصل إليها من قبل.
·        الارتقاء بدرجة التعاون: وتقوم هذه الاستراتيجية على الارتقاء بالمرحلة التعاونية التي يعيشها طرفي التفاوض خاصة أن التعاون يمر بعدة مراحل أهمها المراحل الآتية:
1-  مرحلة التفهم المشترك أو التعرف على مصالح كل الأطراف.
2-  مرحلة الاتفاق في الرأي أو لقضاء المصالح.
3-  مرحلة العمل على تنفيذه أو مرحلة تنفيذ المنفعة المشتركة.
4-  مرحلة اقتسام عائده أو دخله أو مرحلة تنفيذ المنفعة المشتركة.
وفي كل هذه المراحل يقوم العمل التفاوضي بدور هام في تطوير التعاون بين الأطراف المتفاوضة والارتقاء بالمرحلة التي يمر بها.
3. استراتيجية تعميق العلاقة القائمة:
تقوم هذه الاستراتيجية على الوصول لمدى اكبر من التعاون بي طرفين أو أكثر تجمعهم مصلحة ما.
4.
استراتيجية توسيع نطاق التعاون بمده إلى مجالات جديدة:
تعتمد هذه الإستراتيجية أساسا على الواقع التاريخي الطويل الممتد بين طرفي التفاوض من حيث التعاون القائم بينهما وتعدد وسائله وتعدد مراحله وفقا للظرف والمتغيرات التي مر بها وفقا لقدرات وطاقات كل منهما وهناك أسلوبين لهذه الاستراتيجية هما:
1-  توسيع نطاق التعاون بمده إلى مجال زمني جديد: ويقوم هذا الأسلوب على الاتفاق بين الأطراف المتفاوضة على فترة زمنية جديدة مستقبلة ،أو تكثيف وزيادة التعاون وجني التعاون خلال هذه الفترة المقبلة.
2-  توسيع نطاق التعاون بمده إلى مجال مكاني جديد: ويتم هذا الأسلوب عن طريق الاتفاق على الانتقال بالتعاون إلى مكان جغرافي آخر جديد.