أسئلة شائعة :
س: أنا أعترف، أنا خائف، لا أستطيع ترك عملي الحالي. هل معنى هذا أنني لست كفؤاَ أكون ريادياً ؟
ج : يجب أن تخاف، و سيكون بك خطب ما إذا لم تكن كذلك. كل ريادي ناشئ يواجه مرحلة الخوف و هناك من لا يتجاوزها، لكن هذا لا يعني أبداً أنك لست كفؤاً للمواصلة. يمكنك تقليص هذه المخاوف بتقسيم العمل و إنجاز القليل منه كل يوم. ستستفيق يوماً ما و ستختفي هذه المخاوف، لكن من الوارد أن تستعد لمواجهة مخاوف من نوع جديد. على كل، لا تبد خوفك لأحد، فالمدير العام الجيد لا يمكنه أبداً أن يعاني من يوم سيء. أبق نفسك إيجابياً و متفائلاً لكن لا تبالغ في الحماس أيضاً و تصرف كما لو لم تكن لديك أي شيء لتقلق بشأنه.
س: هل يمكنني أن أعرض أفكاري السرية مع أي أحد عدا مرآتي ؟
ج : الشيء الوحيد الأسوء من ريادي مصاب بجنون العظمة هو ريادي مصاب بجنون العظمة يتحدث إلى مرآته. هناك الكثير لتربحه –الخبرة، الدعم، العلاقات، فتح الأبواب- بالمقارنة بما يمكنك أن تفقده من مشاركة فكرتك بانفتاح. إذا كانت فكرتك قابلة للسرقة بمجرد التحدث عنها، فهي ليست بالفعل فكرة. (للمزيد من النقاش حول هذا أنظر نهاية فصل "فن رفع الرأسمال").
س : كم يجب أن أنتظر قبل أن أبدأ بإخبار الناس بما أفعله ؟
ج : ابدأ حالاً. بمجرد أن تبدأ العمل على ذلك، ستدرس فكرتك أكثر فأكثر و ستديرها في رأسك.
كلما تحدثت أكثر عن فكرتك، كلما ازدادت سعة و غنى في رأسك و صارت أكثر قوة و وضوحاً.
س : كيف لي أن أعرف هل على أن أواصل محاولة إنقاذ مشروعي المحتضر أم أن أتركه و أمضي قدماً ؟
ج : تقول الحكمة القديمة أن رائد الأعمال الحقيقي لا يستسلم أبداً. و هذا ملائم جداً للكتب و الخطابات، لكن ليس في الحياة الواقعية. إذا اقترح عليك ثلاثة من أصدقائك المقربين ترك المشروع، يستحسن بك أن تفعل. لا بأس من السقوط ما دمت عازماً على النهوض من جديد.
س : لدي فكرة عظيمة، لكني لا أملك أي خلفية عن إدارة الأعمال، ما العمل الآن؟
ج : أولاً، إذا كان كل ما جئت به هو فكرة عظيمة -لنقل اختراع سيارة سريعة، صديقة للبيئة و اقتصادية- و لم تستطع تنفيذها، فكأنك لم تفعل شيئاً. في هذه الحالة لا تضيع وقت أحد حتى تجد منهدسين و تقنيين قادرين على القيام بالمهمة. و إذا افترضنا أنك تستطيع التنفيذ، فابدأ بالحصول على مرشد : و هو شخص أكبر سناً و راغب في تدريبك من وقت لآخر. ثانياً، ابحث عن شريك عمل، و هو شخص راغب في العمل معك –و لو بدوام جزئي- و من يستطيع بمهاراته و خبراته التكامل معك. هذان الشخصان سيغيران بشكل مصيري طريقك في عالم الأعمال.
س : متى يجب علي العمل على جعلي عملي يبدو كعمل حقيقي بالبطاقات و الأوراق الموسومة و المكتب الرئيسيو ما إلى ذلك ؟
ج : ابدأ فوراً بعمل البطاقات و الرسائل و الأوراق الموسومة و اجعل النص عليها بارزاً، و اجعل هذا يتم على يد محترف أو لا تصنعها على الإطلاق. بالنسبة للمكتب الرئيسي فلا ضرورة له قبل أن تتوسع أعمالك و يبدأ العملاء بزيارة "مقر العمل" أو عندما يزدحم مكان عمل الحالي بالموظفين.
س : هل أحتاج إلى موقع أنترنت ؟
ج : نعم، خصوصاً إذا كنت تريد تحصيل المال و خدمة عدد كبير من العملاء، تغيير العالم بقوة، و تحقيق السيولة.
أول ما سيبحث عنه العملاء، الشركاء و المستثمرون سيبحثون هو موقع الشركة. إنه أفضل طريق لخروجك للعالم، لذا بالتأكيد هو حجر أساس لأي مشروع ناشئ.
الصياغة :
فن التموضع :
"دعوني أقدم نفسي : أنا الذئب" وايل كويوط"، عبقري. أنا لا أريد أن أبيع أي شيء، و لست أحاول دخول الجامعة، لذا سأدخل إلى صلب الموضوع. أنت أر نب، و أنا سآكلك على العشاء. الآن، لا تحاول الهرب ! أنا أقوى بنية منك، أكثر مكراً، أسرع، أطول .. كما أنني عبقري. أما أنت، بالكاد يمكنك اجتياز اختبار الدخول إلى الحضانة. لذا، سأعطيك دقيقتينلتتلو صلواتك ..."
- عن الذئب، فلم باغز باني/رود رانر (1979)
أفكار رائعة للبدأ :
يعتبر معظم الناس عملية التموضع(Positioning و هو عملية تحديد موضع الشركة من السوق، القطاع الذي تستهدفه و التخصص الذي تبرع فيه) غير طبيعية و مجرد واجب مفروض من موظفي قسم التسويق، لكني أجدها بالفعل قلب و روح أي منظمة جديدة إذا ما تم القيام بها بشكل سليم، فهي تبرز بوضوح :
• لماذا شيد المشروع من الأساس
• لماذا يجب على العملاء دعمه و مناصرته
• و لماذا يجب على الناس الجيدين العمل به
يفهم الذئب وايل عملية التموضع أكثر من العديد من رواد الأعمال. هو ذئب، و سوف يأكل الأرنب على العشاء. يفترض بالمنظمات على اختلافها أن تقدم نفسها بوضوح مماثل، بشرح ما يقومون به بالضبط، انطلاقاً مما يسطتيعون القيام به. يمكننا اختزال عملية التموضع بالإجابة على هذا السؤال البسيط :
ما الذي تقوم به ؟
تطوير جواب ملائم لهذا السؤال يستوجب رفع قيمة مؤسستك و تحديدما يميزها عن بقية المنافسين.كما يجب عليك إيصال هذه كرسالة إلى السوق. ستتعلم كيفية القيام بكلا المهمتين بطريقة قصيرة، مختلفة و قوية في هذا الفصل.
بلوغ المرتفع :
التموضع الجيد عادة ما يكون موحياً و مجدداً للطاقة، إلا إذا كنت في موضع الأرنب الذي سيأكله الذئب. إليك ما ستحاول أن تصبو إليه في تموضعك :
• الإيجابية : ليست الريادة حرباً. لذا فليس عليك أن تصف شركتك بمصطلحات شبه حربية.ليسهدف مؤسستك هو إخراج مؤسسة أخرى من السوق. لا يهتم العملاء برغبتك في تدمير منافسيك. هم يرغبون فقط بمعرفة الفوائد التي سيخرجون بها عند دعم شركتك أو خدمتك.
• التركيز علىالعملاء : التموضع هو ما يمكنك أن تقدمه لزبناءك – لا ما تريد أن تصبحه أنت-. إشهار كون مؤسستك "الرائدة في مجالها" هو غرور محض، ناهيك عن كونه غير عملي : كيف بإمكانك أن تثبت كونها رائدة في مجالها ؟ و كيف لك أن تمنع منظمة أخرى من إدعاء أنها الرائدة – تماماً مثل شركتك ؟ دعك من العبارات المتمركزة حول الشركة و وجه خطابك نحو العملاء.
• التقوية : يجب على الموظفين أن يؤمنوا بن ما يقومون به من أجل زبناءك (بعبارة أخرى، تموضعك) سيجعل العالم مكاناً أفضل. موظفوا eBay على سبيل المثال، يومنون بكونهم يمَكِّنُونَ الناس من "تحقيق نجاح مالي عن طريق الصفقات التي تعقد عبر الموقع"، و هذا بالضبط هو تموقع eBay،
موقع حجزته الشركة لنفسها في الأنترنت و يوحد قلوب كل الموظفين للحفاظ عليه.
سيارةToyota Prius مثال جيد لبلوغ شركة مرتفعاً يبرزها. تقطع السيارة خمسة و خمسين ميلاً لكل جالون غاز بفضل تهجينها لمحرك كهربائي و آخرف غازي. إنها ليست الأسرع، الأكثر إثارة أو الأفخم. إنها ببساطة غير مكلفة للشراء و لا للتشغيل، خصال ضمنت لها موضعاً قوياً و فريداً في السوق. هذا هو المرتفَع، شيء يجعل منتجك أو خدمتك قابلة للتمييز و التفضيل عن غيرها من المنافسين.
و إلى جانب بلوغ المرتفع، على تموضعك أن يكون عملياً بحيث يكون سهل الاستيعاب و التصديق من طرف العملاء و المستثمرين و المظفين. لذا بالتموضع الجيد يجب أن يجسد المزايا التالية :
• شارح لنفسه : أي أن يعبر بوضوح عن القضية التي ينشدها. يجب أن يجسد مزايا من قبيل توفير المال و زيادة الارباح، أو حتى معاني كتحقيق السعادة و راحة البال.
• دقيق : التموضع الجيد يستهدف العملاء المقصودين. أي إذا كنت عميلاً مقصوداً، فستفهم حالاً معناه. مثلاً "توفير أمن أكبر للمواقع الالكترونية" هو نطاق واسع و و اعتيادي إذا ما قورن بـ"تخفيض خطر التعرض للاحتيال في المبادلات المالية على الأنترنت".
• نابع من الصميم : إن صميم قدرات منظمتك –لا الخدمات و المنتجات المكملة و الملحقة بها- هو أساس كل التموقع الجيد. مثلاُ، تركز شركة Apple على صنع أجهزة الكترونية مبتكرة، و بالتالي فهي لن تكون بالفعل جديرة بموضع تقديم الاستشارات المعلوماتية. اذكر فقط ما يمكنك القيام به.
• ملائمللطلب : إن الجانب الآخر إلى صميم قدرات المنظمة هو صميم حاجات العملاء. فإذا لم يتطابقا فستفشل المنظمة و تموضعها في استرعاء اهتمامهم.
• طويل الأمد : تموضعIBM السيء في سنواتها الأولى كاد ليكون "تزويد المحلات بعدادات النقود". بل الأسوأ أنهم ارتأوا تسمية الشركة بـNational Cash Register : العداد النقدي الوطني. و بسرعة تغير مجال عملهم إلى الحواسيب و امتد نطاقهم إلى العالمية. لذا احرص عند تحديد موضعك على أن يصلح لسنوات طوال.
• مختلف : يجب على تموضعك أن لا يشبه تموضع منافسك : لا يمكن لشركتين أن تشغلا نفس الموضع في نفس السوق. للأسف، تصوغ العديد من الشركات تموضعها بلامبالاة تعكس عدم المامها أو اهتمامها حتى بموضوع المنافسة (المزيد حول هذا في قسم "خض الامتحان المضاد"). في الحقيقة تحديد موضع دقيق و مختلف عن البقية سيساهم في خلق المكانة المتميزة في السوق، بلوغ المرتفع المنشود.
ابحث عن التخصص :
يحاول العديد من رواد الأعمال تجنب الأسواق المتخصصة. هم يخشون أن يقْصَوا من الأسواق المهمة الأخرى، من حصر مصادر الدخل، و منوضع كل بيضهم في سلة واحدة. لذا فهم يسعون بجهد للحصول على مكان في كل مكان من الأسواق الأفقية (متعددة التخصصات) لأنهم يرون أن الشركات الناجحة غير محدودة و يعتقدون أن عليهم أن يكون كذلك أيضاً.
لنأخذ Microsoft على سبيل المثال، تكاد الآن تقتحم كل مجالات المعلوماتية و تجهيزاتها، لذا أراد الجميع تقليدها، و بالتالي حاول الجميع التزاحم على نفس المرتفع الذي تشغله Microsoft و التموقع في نفس نطاقها من السوق، و بالتالي بائت محاولتهم بالفشل. من لم يرغب في أن يكون Microsoft ؟ إن Circa 2004 نجحت في بيع نظام تشغيلها للحواسيب الشخصية، الأجهزة المحمولة، الخادمات Servers، في توفير برمجيات لـWindows و Macintosh، ألعاب للحاسوب و في امتلاك خطها الخاص لعتاد الألعاب.
قد تعتقد أنك إذا أردت أن تبنيMicrosoft التالية عليك أن تبدأ بهجوم متعدد الاتجاهات، و هذه للأسف مقاربة أبعد ما تكون عن الصواب. لبناء Microsoft التالية، عليك أن تبدأ من تخصص صغير، تشييد نقطة اتزان (في هذه الحالة، أن توجد سوقا تخصص صغيراً كفاية حتى لا تهتم به الشركات الكبرى و تستولي عليه، و كبيراً كفاية لتحقيق نجاح ملحوظ و جني أرباح تكفي لتغطية النفقات)، ثم الإنطلاق من هذه النقطة نحو المزيد من التوسع.
قد تعتقد أن Microsoft بدأت كشركة متعددة التخصصات (Broad)، لكنها في الحقيقة انبعثت من شرارة قطاع : لغة برمجةمسماة بـBASIC، و نظام تشغيل إسمه CPM.
تذكرأن مبدأ ريادة الأعمال هو أن تضرم النار بواسطة أعواد ثقاب، لا قاذف نيران (و من هنا أتت فكرة غلاف الكتاب). قليلة هي الأعمال الناشئة التي تستطيع تحمل كلفة قاذف نيران. بمعنى آخر، ضع تخصصاُ واحداً في سلتك و اعمل على تفقيسه، ضع تخصصاُ آخر، ثم فقسه ... و بعد مدة ستجد أن لديك الكثير من التخصصات الحية في سلتك، و هذا ما نسميه بالهيمنة على السوق. لا تخرج مباشرة إلى السوق بأكمله، اعمل على أجزاء منه، و ستصل بالفعل إلى التعدد الذي تنشده.
X الشركات الغبية القدرة على توفير منتج فريد و نافع
شركات الأثمان الشركات الرقمية
قيمة المنتج عند المشترين و العملاء
يمثل المخطط السابق الوضعية التصورية للتسويق التخصصي. المحور العمودي يمثل قدرة منظمتك على توفير منتوج فريد في السوق. كلما ارتفعت، تزيد قدرة شركتك على توفير شيء مختلف عن كل ما يوفره السوق. أما عن المحور الأفقي، فيمثل قيمة منتجك في السوق. للنحلل الآن كل جانب من الجوانب الأربعة للمخطط :
• أقصى اليسار : هذا موضع الشركات الغبية. هذه الشركات تقدم منتجات فريدة للسوق و لكن لا أحد يهتم بها، لا يشتريها أحد و بالتالي لا قيمة لها في السوق، تموضعها مميز لكنه بعيد عن منال العملاء.
• أدنى اليسار : هذا المكان هو الذي تشغله الشركات الرقميةDotcom companies (الشركات التي تقدم خدماتها على موقعها الالكتروني). فهذه الشركات تقدم منتجات متوفرة بكثرة في السوق و الأسوء، لا يهتم أحد بها و لا يود أحد شراءها. إبتعد عن هذا الركن قدر الإمكان.
• أدنى اليمين : هذا الركن يمثل الشركات المشاركة في حرب الأثمان. فهي تقدم منتجات يرغب الناس في شرائها (متقدمة على المحور الأفقي) لكن في المقابل، تقدمها الكثير من الشركات الأخرى (أسفل المحور العمودي)، لذا فالمعركة الحقيقية هي الثمن الذي تفرضه المنافسة حامية الوطيس.
• أقصى اليمين : هذا هو الموضع الذي تريد أن تحتله شركتك. هناك، تتسم منتجاتك بالتميز و التفرد كما يقدرها العملاء و المشترون و يرغبون فعلاً باقتنائها.
تحديد موقع منظمتك على هذا الجدول ليس بالأمر الهين. قد يذهلك ما تبذله الشركات الكبرى Labels Companies لبلوغذاك الموقع بدراسة عوامل كثيرة و تأثيرها في قيمة المنتج، لكن أهم عاملين في الحقيقة هما قيمة المنتج لدى المستهلك و القدرة على توفير منتج فريد. بالعمل عليهما، يمكنك تحقيق النجاح في الأسواق التخصصية.
لا
خض الامتحان المضاد :
كلمات مثل : "الرائد"، "المتصدر"، "سهل الاستعمال"، "سريع"، "الموثوق به"، "الموصى به من طرف المختصين"، "الأفضل"، "الآمن" .. و ما إلى ذلك لا تكاد تخلو التموضعات منها، الكل يعتقد أن منتجه هو الرائد و أنه سريع و سهل الاستعمال و يرضي الجميع. في هذه الدوامة من الكلمات المتككرة، لن تحقق أي اعتبار خاص في عين العميل أو المشتري طالما أنك لم تثبت ما تقوله بالحجة و البرهان. الامتحان المضاد هو مقارنة تموضعك أنت و كيفية تقديمك لمنتجك بما يقول منافسوك عن منتجاتهم، بمعنى أنه إذا وجدت أن ما تقوله أنت مضاد تماماً لما يقوله منافسوك، فقد اجتزت الامتحان. إذا لم يكن الأمر كذلك، فما أنت إلى نسخة أخرى لا تستحق عناية و تئييد العملاء. لنفترض أن تموضعك هو "البرنامج الأسرع و الأكثر تأميناً للتبادلات المالية عبر النت و المختار من طرف المتخصصين". لتجتاز الاختبار المضاد، يجب أن يكون تموضع منافسيك "برنامجنا بطيء و لا يضمن حماية تامة للمبادلات، كما أنه ليس ذا سمعة واسعة"، و هذا ليس وارداً جداً. لذا ابتعد عن تكرار شعارات المنافسين و إن بدت مغرية، و الأفضل أن تعكس تماما ما ينفرد به منتجك و تثبت بالقرائن العلمية أنه حقيق بما يقال عنه.
شلال التموضع
من الجميل أن تنفق وقتك و جهودودك للتوصل إلى صياغة و استيعاب تموضع لشركتك، لكن مجرد التوصل إليه و وضعه على التقرير السنوي للشركة و توزيعه على عمال الشركة هو أمر لا يستحق العناء. الهدف الحقيقي للتموضع هو معرفة سبب وجود الشركة، الغاية التي تعمل من أجلها، لذا يجب على كل فرد من شركتك أن يكون قادراً على التعبير عنه و فهم دوره فيه. لا يجب أن تكون الوحيد الذي يعرفه.
فكر بالشلال، لا يكفي أن تكون القمة مبتلة، يجب أن ينساب في كل أقسام الشركة مروراً بكل فرد منها، من رؤساء الأقسام إلى موظف الاستقبال. إن التموضع هو الخيط الناظم للشركة، لذى فعلى إثره يجب أن تسير كل عملية داخلها.
اخضع للتيار
صحيح أنه ليس من المفترض أن تدع السوق يحدد موضعك منك، لكنه يتدخل بشكل أو بآخر في تحديده أو تعديله.
قم بصياغة أفضل تموضع يمكنك و قم بنقله عبر الشلال من قمة إلى قاع الشركة و تصديره إلى المستهليكن، العملاء و الشركاء. قد يبدو أحياناًأن للسوق طريقة قوية، غريبة، و أحياناً محبطة لحسم الأمور،كأن يستعمل العملاء غير المقصودين منتجك بطريقة غير مقصودة. عندما يحدث هذا، أولا لا تفزع، و ثانياً، اعلم أن هذا هو ما يريده السوق منك. لعل السوق أسدى إليك معروفاً و حدد لك موضعك الطبيعي. هل بإمكانك أن تتأقل مع عملائك الجدد و موضعك الجديد ؟ على كل حال،من الأفضل أن تخضع للتيار على أن تحاول السباحة ضده.
أسئلة سريعة :
س : هي يجب علي أن أستأجرمنظمة متخصصة لتحدد لي تموضع الشركة ؟
ج : لا. تحديد التموضع عمل غاية في الأهمية و يجب أن يتم داخلياً. لا تسلم هذا العمل لأحد، قم به و إن تطلب المجهود و الوقت.
س : هل من الأفضل استراتيجياً أن أُقَزِّمَ وجودي أم أن أحاول صنع صورة كبيرة و أكثر أهمية لشركتي ؟
ج : الكذب لا ينفع. إذا ما قمت بتشكيل صورة كبيرة لشركتك ثم خيبت أمل عملائك فإنك تخطو نحو الهاوية. لذا اجعل صورتك هي حالتك الآن، ما أنت عليه لا أقل و لا أكثر.
لا تبالغ في تقزيم نفسك و الظهور بمظهر الضعيف و القاصر، لكن لا تحاول أبداً أن تبدو مثل General Motors إذا لم تكن GeneralMotors.
س : هل يجب أن آخذ بعين الاعتبار توفر أسماء النطاقات للموقع الالكتورني عند اختيار اسم لشركتي ؟
ج : نعم، بالتأكيد. ليس فقط لانه من الرائق أن يكون لديك اسم نطاق، بل هو أمر أساسي أن يكون سهلاً و قابلاً للتذكر من طرف العملاء و الشركاء و كل المعنيين.
فن الخطاب :
أفكار رائعة للبدأ :
إنس عبارة "أنا أفكر، ‘إذن أنا موجود". للرواد الأعمال، تقابل هذه العبارة "أنا أخطب، إذن أنا موجود".
إلقاء الخطاب (خطاب تقديم الشركة أو المنظمة – Pitching) ليس مهماً فقط من أجل الحصول علىرأس المال، بل هو أداة قوية للحصول على التأييد فيأي موضوع. بهذا التأييد تستطيع الحصول على عدة أشياء : عقد صفقات البيع، تعيين موظف، تأمين شراكة ..
إن الأفكار الرائعة للبدأ التي سأقدمها الآن تتلخص في أن تبدأ سريعاً، أن تشرح بوضوح ما تقوم به، ثم أن تخطب مراراً و تكراراً إلى أن ينجح الأمر. في هذا الفصل، ستتعلم كيف تلقي خطاب تقديم منتجك أو خدمتك في وقت أسرع و بطريقة أبسط و أكثر فعالية.
قدم نفسك في الدقيقة الأولى :
بقدر ما قد تكون هذه النصيحة بسيطة، إلا أنها حجر أساس لأي خطاب تقديمي ناجح، سواءً كنت ريادياً يحاول توفير رأس المال، موظفاً يرغب بالحصول على الموافقة للمنتج الجديد، أو صاحب مؤسسة خيرية يحاول الحصول على تبرع. ابدأ أولا بتقديم نفسك : من أنت و ماذا تفعل بالضبط ؟ قد يفاجئك مفعول هذه المبادرة على المستمعين، إذ أنهم سيتابعونك بتركيز و اهتمام أكبر، عوض أن تظل عقولهم تحاول اكتشاف ما تقصده و أنت تحكي سيرتك الذاتية و كيف توصلت إلى فكرتك.
إبدأ أولاً بتقديم الفكرة و المبدئ حتى تحوز على الانتباه." نحن نبيع برمجيات، نحن ندير مركزاً لرعاية الأيتام، نحن نفعل كذا و كذا .." باختصار و مباشرة.
أجب الرجل الصغير
أحد زملائي بـGarage،Bill Joos، أخبرني أنه عندما كان يعمل مع IBM، كانوا يطلبون منهم أن يتخيلوا و هم يلقون خطابهم، أن رجلاً صغيراً يجلس على كتفهم و كلما يقولون شيئاً، يسأل الرجل الصغير "و ماذا يعني هذا ؟". يجب على كل مقاول أن يحمل هذا الرجل الصغير معه في خطبه، لأن ما تقوله قد لا يكون مفهوماً جداً كما يبدو لك، لذا لا تتفاجأ أن البعض لن يدرك حتى ما تتحدث عنه. بتعبير آخر، اشرح ما تقوله حتى تضمن تتبع المستمع لك.
أداة أخرى تجعل الخطاب قوياً، و هي "مثلاً". إعطاء أمثلة حية لتصوير ما تفعله الشركة في تجربة يومية هو شيء لا محالة جيد، كما ّأنه يوضح الصورة عند المتلقي و يجعلها راسخة أكثر في أذهانهم.
لا شيء أقوى من خطاب يجمع الجواب على الرجل الصغير و "مثلاً". و إليكم بعض الأمثلة :
أنت تقول يسأل الرجل الصغير أنت تجيب ثم توضح
نحن نستعمل معالجة الإشارات الرقمية لتوفير مساعدات للسمع. و ماذا يعني هذا ؟ يحسن منتجنا نقاء الأصوات. مثلاُ، إذا كنت في حفلة صاخبة، ستتمكن من الانصات بدقة لكل حديث يدور حولك.
نحن نزود هاتفك المحمول بترميز 128بت و ماذا يعني هذا ؟ من المحال أن يخترق أحدهم نظامنا. مثلاً، لإذا كنت في فندق و أردت أن تنجز محادثة سرية مع رئيسك في العمل، فلن يستطيع أحد التنصت على المحادثة.
نستعمل طريقة مونتيسوري للتعليم في مدرستنا الجديدة و ماذا يعني هذا ؟ تركز مدرستنا على التلاميذ كأفراد و تبني استقلالهم الذاتي للدراسة. مثلاً، نوفر للتلاميذ الموهوبين في حقل ما أن يتجاوزوا الآخرين في دراسته.
اعرف من سيستمع إليك
إن البحث الجيد قبل الخطاب هو أحد أهم أسرار رواد الأعمال الناجحين. إعرف ما الذي يهم الحاضرين و ذلك بتوجيه الأسئلة التالية لمن سيرعى لقائك،أو المستثمرين الذي ستقابلهم:
• ما هي أهم ثلاثة أشياء يودون معرفتها عن منظمتك ؟
• ما الذي جذبهم على فكرتك و جعلهم يوافقون على لقائك ؟
• هو هناك أية مسائل خاصة أو أسئلة يجب أن تحضرها قبل الاحتماع ؟
• ما هو عمر أكبر شخص سيحضر هذا الاحتماع ؟ (سيهمك هذا لاحقاً)
ثم ابحث في الانترنت عن موقع المنظمة التي ستستقبلكو اجمع قدر المستطاع من المعلومات حولها في المواضيع التالية:
• خلفية المنظمة : ما هي مهمتها ؟ كيف نشأت ؟ من أنشأها ؟ و من مولها ؟
• هيئتها : من يعمل بها ؟ أين كانوا يعملون قبل ذلك ؟ أي مدرسة ارتادوا ؟ و في مؤسسة عملوا من قبل ؟
• الجهود الحالية : في أي مجال تعمل المؤسسة و ما هي أهدافها.
و أخيراً، قم بالبحث عن علاقات و روابط و نقاط اشتراك بين ما تقوم به و من سينصت للخطاب، هناك الكثير لتجده إذا بحثت كثيراً، لكن سيكون من الصعب إيجاد هذه العلاقات أثناء إلقاء الخطاب.
حافظ على قاعدة 10/20/30
لم أسمع في حياتي خطاباً كان أقصر من اللازم. لا يمكن لأي خطاب أن يكون أقصر من اللازم لأنه سيدفع تلقائياً المستمعين إلى طرح الأسئلة التي ستجعله أطول. إليك القاعدة التي تنظم وقت و محتوى الخطاب :
• عشر لوحات
• عشرون دقيقة
• النصوص بخط 30
عشر لوحات :ستكون محظوظاً جداً إذا استطاع الجمهور تذكر شيء واحد من خطابك : ما الذي تفعله منظمتك. بهذا سيكون خطابك أفضل بـ90% من منافسيك.تذكر أنك تريد أن توصل "ما يكفي"، لا كل شيء.
"ما يكفي" هنا تعني ما يكفي لتصل إلى خطوتك التالية، إي ما يؤهلك للتقدم : للتمويل، ستكون لقاء المزيد من المستثمرين. للبيع، ستكون اختبار المنتج أو عقد بعض الصفقات الصغيرة. للشراكة، ستكون الخطوة التالية هي لقاء المزيد من أفراد الشركة...
إفهم هذا : الهدف من وراء الخطاب هو أن تحفز اهتمام المخاطب، لا أن تبرم صفقة بيع. لهذا فيكفي الالتزام بعدد صغير من لوحات العرض (Slides)، حوالي عشرة. قد يبدو هذا العدد صغيرا جداً، لكن هذا سيستلزم الاكتفاء بالقدر الأدنى و الأكثر تركيزاً للمعطيات، أي أنك تلقائياً ستضطر لتلخيص المحتوى إلى أقصى حد، و هذا أمر جيد للمتلقي. يمكنك أن تزيد عند الضرورة، لكن لا تتجاوز أبداً عشرين، فذلك سيبعثر انتباه المتلقي –و هذا أمر لا تريده-. إلتزم بالضروري و تجنب إخبار المتلقي بأشياء يعرفها أكثر منك.
عشرون دقيقة :عادة ما تحدد فترة لقاء المستثمرين في ساعة من الزمن.مع ذلك يجب أن تلتزم بعشرين دقيقة، و ذلك لسببين : الأول هو أن اللقاء الذي سبقكقد يتأخر، و الثاني هو أنك ستكسب الوقت للمناقشة. سواء كان ذلك على شكل عشرين دقيقة للتقديم و أربعين للماقشة، أو على شكل لوح/مناقشة، لوح/مناقشة .. كيف كان السيناريو الذي ترتئيه، لن تتمكن من إنجازه بخمسين لوحاً. مهما كان نوع الخدمة أو المنتج الذي تقدمه، و مهما كان قدر المعلومات التي تريد تقديمها، إلتزم بعشر لوحات و عشرين دقيقة للتقديم.
خط من الحجم 30 نقطة:هذه ملاحظة كانت خاصة برواد الأعمال الباحثين عن الـVC(Venture Capitalists أو (المستثمرون المغامرون)، لكن يمكن تعميمها لتشمل أي نوع من الأهداف التي قد ترنو إليها :
• خطاب للاستثمار من أجل المؤسسات النفعية و غير النفعية
• خطاب للبيع لعميل محتمل
• خطاب للشراكة للعثور على شريك مناسب
عند إلقاء خطاب عن منظمتك ستستعمل مسلاطاً Projector، فكر بشأن هذا : أي مستثمر مغامر عاش بعد مرحلة سقوط الشركات الرقمية يجب أن يكون فوق سن الأربعين، لذا فسيكون نظره متدهوراً. لذا فنصيحتي هي أن تأخذوا سن أكبر الحاضرين عمراً و تقسمه على إثنين، و تستعمل هذا الرقم كحجم الخط المستعمل في كل لوح. لن يقرأ الحاضرون إلا النصوص المكتوبة بخط كبير، لذا يجب أن تستعمل فقط هذا الخط و تقتصر على الضروري و الملخص في كل لوح و تكمل الباقي شفهياً، لا أن تكتب ما ستقول و بالتالي سيهملك الحاضرون و يتابعون القراءة عبر اللوح.
خطاب المستثمر للمؤسسات الربحية و غير الربحية
اللوح المحتوى التعليق
العنوان إسم المنظمة، إسمك و معلومات الإتصال
هنا يجب أن تشرح بصوتك ماهية منظمتك (نحن نبيع برمجيات، نحن مدرسة جديدة، نحن نحمي البيئة ..). مباشرة إلى صلب الموضوع
المشكلة عرف الزبون بالألم الذي سوف تعالجه و حاول استرعاء اهتمام كل الحاضرين احذر من أن تبدو كحل يبحث عن المشكل، قلل أو أقص أي استشهادات أو احصاءات عن الحجم المستقبلي لسوقك.
الحل الآن، إشرح كيف سترفع هذا الألم و الرئية التي تحملها. احرص على أن يفهم كل الحاضرين ماهية ما تقدمه و قيمته المستقبلية. لا داعي للتعمق في التفاصيل التقنية، فقط أبرز أهم الأفكار عن كيفية تمكنك من علاج الألم المذكور سابقاً، بتعبير بسيط و جمل مختصرة.
النموذج الربحي هنا اشرح كيف تحصل على المال : من يدفع لك، أين يذهب المال و هامش الربح عادة ما ينفر المستثمرون من نماذج الربح الجديدة و غير المسبوقة. لذا إذا كان لك واحد كهذا، حاول أن تشرحه باستعمال مصطلحات اعتيادية.يمكنك هنا أن تذكر بعض الجهات التي تستخدم منتجك.
منبع السحر اشرح التكنولوجيا، الخلطة العجيبة و السحر الذي يجعل منتجك ّأو خدمتك مميزين هنا يجب التقليل من النص و زيادة الخطاطات و المبيانات، توظيف الأدلة الموضوعية لتميز منتجك
التسويق و المبيعات اشرح كيف ستصل إلى زبنائك و نقاط قوة تسويقك اقنع الجمهور أن لديك خكة محكمة لدخول السوق و التي لن تخلي جيوبهم عن آخرها
المنافسة أعط نظرة عامة و شاملة عن المنافسة. الكثير أفضل من القليل لا ترفض أبداً المنافسة، يريد الناس –المستثمرون، العملاء، الموظفون و الشركاء- أن يسمعوا لماذا أنت جيد لا لماذا المنافسة سيئة.
فريق التسيير احص كل لاعبي فريق التسيير، مكتب الإدارة، مجلس المستشارين و أيضا أهم المستثمرين لا تخجل من تقديم فريق أقل من مثالي. كل مقاول ناشئ يبدأ مع فريق ذي عيوب، لكن ليكون ناجحاً يجب أن يعرف هذه العيوب و يدرك ضرورة و كيفية إصلاحها.
الآفاق المالية و أهم الأرقام قدم توقعاً لخمس سنوات عن آفاق منظمتك، ليس فقط ألارباح و النقد، بل أيضاً عدد العملاء و معدل التحول قم بتوقع من الأسفل نحو الأعلى (للمزيد عن هذا أنظر فصل "فن المغامرة") خذ بعين الإعتبار الدورات البيعية الطويلة و الموسمية. فهم الناس لتوقعاتك الضمنية هو مهم بقدر الأرقام التي تقدمها.
الحالة الحالية، الإنجازات و استعمال التمويل إشرح الحالة الحالية لمنتجك أو خدمتك، ما يبدو عليه المستقبل القريب و كيف ستستعمل المال الذي تحاول تحصيله. شارك التفاصيل عن قوتك الحالية و مسارك ثم انه هذا اللوح بخطوتك التالية.
خطاب صفقات البيع المحتملة
اللوح المحتوى التعليق
العنوان إسم المنظمة، إسمك و معلومات الإتصال
كما سبق
المشكلة عرف الزبون بالألم الذي سوف تعالجه و حاول استرعاء اهتمام كل الحاضرين كما سبق
الحل إشرح كيف سترفع هذا الألم و المعنى الذي تمنحه. احرص على أن يفهم كل الحاضرين ماهية ما تقدمه و قيمته المستقبلية. كما سبق
نموذج المبيعات اجعل المستثمرين يفهمون بوضوح ما الذي تبيعه و ما هي قيمته هنا يمكنك التحدث عن أسماء منظمات تستعمل منتجك. إذا كان هناك الكثير منها فيمكنك أن تضيف لوحاً آخر بعنوان "العملاء الحاليون" لتفصيل ذلك.
التكنولوجيا اشرح التكنولوجيا التي تستعملها، الخلطة السحرية لمنتجك .. أيضاُ ركز على المخططات و التبيانات عوض النص
العرض التجريبي Demo إذا كان ممكناً، قم باستعراض نموذج حي لمنتجك قد تكون العرض التجريبي أهم من ألف لوح إذا أحسنت القيام به
تحليل المنافسة أعط نظرة عامة عن مشهد المنافسة. اعثر على منتجات منافسة و الأفضل أن تجد منتجات يستعملها الجمهور المتطَلَع، ثم جد مشاكل يعانون معه منها. لا تحتقر المنافسة، أبد لماذا أنت جيد، لا لماذا الآخرون سيئون.
فريق التسيير احص كل لاعبي فريق التسيير، مكتب الإدارة، مجلس المستشارين و أيضا أهم المستثمرين اجعل المشتري المتطلع يشعر بالأمان لفكرة شراء منتج من مستجد في السوق
الحالة الحالية، الإنجازات و استعمال التمويل أنه تقديمك بدعوة لاستعمال فترة تجريبية أو عينة من المنتج
اللوح المحتوى التعليق
العنوان إسم المنظمة، إسمك و معلومات الإتصال كما سبق
المشكلة عرف الزبون بالألم الذي سوف تعالجه و حاول استرعاء اهتمام كل الحاضرين كما سبق
الحل إشرح كيف سترفع هذا الألم و المعنى الذي تمنحه. احرص على أن يفهم كا الحاضرين ماهية ما تقدمه و قيمته المستقبلية. كما سبق
النموذج الشراكي اشرح كيف ستتم الشراكة : من سيقوم بماذا ؟ لماذا و كيف ؟ يجب أن تحرص في هذه اللوحة على المحافظة على التأثير الإبجابي للوحة السابقة
منبع السحر اشرح التكنولوجيا، الخلطة العجيبة و السحر الذي يجعل منتجك ّأو خدمتك مميزين كما سبق، إحرص على زيادة الخطاطات و المبيانات و قلل من النصوص.
يجب عليك أن تقنع الشريك بكونك متميزاً.
العرض التجريبي Demo إذا كان ممكناً، قم باستعراض نموذج حي لمنتجك قد تكون العرض التجريبي أهم من ألف لوح إذا أحسنت القيام به
المنافسة هذه اللوح اختياري. السبب الوحيد اتجنب هذا هو أنه قد يوحي لمن ترغب بالشراكة معه ببعض الاختيارات الأخرى من قائمة منافسيك.
فريق التسيير احص كل لاعبي فريق التسيير، مكتب الإدارة، مجلس المستشارين و أيضا أهم المستثمرين اجعل الشريك يشعر بالأمان لفكرة التعاقد مع مستجد
الحالة الحالية، الإنجازات و استعمال التمويل أنه تقديمك بدعوة لاستعمال فترة تجريبية أو عينة من المنتج