التجهيز

التجهيز :

.

يتعين على معظم رواد الأعمال أن يحفروا و ينبشوا ليخرجوا عملهم إلى الوجود بينما يعيشون على الأرز و صلصة الصويا. سيشرح هذا الفصل كيف يمكنك أن تصمد خلال الفترة الحرجة التي تفتقر فيها إلى الاستثمار لبدأمشروعك باتخاذ النموذج الربحي المناسب، تحقيق الربح، الدخول مباشرة إلى السوق و أخذ "الحبة الحمراء".

بالمصادفة، يعتقد معظم الناس ان الأعمال التي يمكن تمويلها ذاتياً يجب أن تكون بطبيعتها أعمال بسيطة و غير مهمة نظراً لضعف رأس المال المستخدم و الحرص على النفقات و ما إلى ذلك. و هم  مخطئون. إن شركات كبرى مثل Microsoft، Hewlett-Packard، Dell، Apple  و eBay .. كلها بدأت بنموذج تمويل ذاتي.

إذا خططت بعناية، فالتمويل الذاتي لن يكون إلا مرحلة من تطور أعمالك. لا يفترض به أن يكون نمط حياتك الدائم، لأنه و على كل حال، سيصبح الأرز و صلصة الصويا وجبة مملة، و سيتعين عليك حينها تغييرها ! لكن حتى ذلك الحين، فكر باتساع و ابدأ من الضيق.

إعمل على تدفق النقد، لا تحقيق الربح

خلال الأيام الأولى لـThe New Yorker، إحدى كبريات الصحف بالولايات المتحدة الأمريكية، كانت المكاتب ضيقة جداً و مؤثثة بصعوبة حتى أن Dorothy Parker، إحدى أشهر الصحفيات بالجريدة حالياً، كانت تفضل أن تقضي ساعات حياتها في مقهى مجاور. حتى أنه في أحد الأيام، وجدها محرر المجلة جالسة هناك فقال : "لماذا أنت ليس في الأعلى، تعملين ؟"، أجابته "أحدهم يستعمل القلم !".

يمكن للريادي تمويل أي مشروع ذاتياً –خاصة إذا لم يكن لديه القدرة على الاختيار-.إن الأعمال الممولة ذاتيا تسعى إلى تحقيق تدفق النقد (حركة الأموال دخولاً و خروجاً بشتى أشكاله، أي الكم و ليس الكيف أوكمية الربح، فقط دوران المال و تحقيق أكبر قدر من المبيعات) ، لا أرباح، لا حصة من السوق و لا تطبيع الماركة.

إن العمل القابل للتمويل ذاتياً يتسم بعدد من الصفات التالية :

•       متطلبات منخفضة

•       دورات الشراء قصيرة (أقل من شهر)

•       مدة الدفع مقابل الشراء قصيرة (أقل من شهر)

•       مردود متكرر

•       إشهار شفوي

على الورق، ستبدو شركتك أقل ربحاً بسبب المبيعات. لكن على كل، فإن الربح غاية ثانوية لممول ذاتي، الغاية الرئيسية هي إيصال المنتج إلى السوق و جعله يباع.

يجب على منتجك خدمتك، وسوقكالمستهدفة أن تتمتع بالخصائص التالية :

•       يعرف الناس مسبقاً، أو مباشرة، أنهم بحاجة إلى المنتج الذي تقدمه. لا يجب أن تعلم عملاءك المحتملين أنهم بحاجة إلى منتجك.

•       يجب أن يكون منتجك "مقنعاً ذاتياً"، بمعنى أنه بمجرد أن يراه الناس و يحسوا بالألم الذي يعالجه، سيقنعون أنفسهم بأنهم بحاجة إليه وتخذون الخطوة التالية : شراءه.

•       أن يكون سوق منتجك مقبلاً على موجة ستغيره جذرياً و سيستفيد منتجك من هذا التغيير الذي يعرفه السوق. كأن يظهر نوع جديد من السيارات و يكون منتجك حلاً لأحد المشاكل التي تسببها هذه السيارت.

•       يمكنك أن تصعد على ظهر منتج أو خدمة موجودة سابقاً و بقوة في السوق. إنك تخفض المخاطرة بالرهان على منتج آخر أو خدمة أخرى تعرف نجاحاً كبيراً في السوق.

العمل على التدفق النقدي، لا الربح، ليست خطة للمدى البعيد، لكن حتى تجلس على كومة من النقود، يجب أن تمر من هذه الطريق، طريق الممول الذاتي.

إبن توقعاً من الأسفل صعوداً Bottom-Up

لا يصح لأي ممول ذاتي بكامل قواه العقلية أن ينجز توقعا "من الأعلى نزولاً"Top-Down Forecast بحساب كم من السوق يحتاجه ليكون ناحجاً. هذا النوع من التوقعات هم الذي يبدأ من من رقم كبير من العملاء الممكنين و يعمل نزولاً للوصول إلى كم المبيعات المتوقعة من هذا الرقم.

مثلاً، لنقل أنك تريد أن تطلق شركة لتوفير خدمة الأنترنت بالصين. هذا مثال نموذجي للنموذج "من الأعلى نزولاً" :

•       هناك مليار و ثلاث مائة مليون شخص في الصين

•       واحد في المائة سيرغبون في الحصول على الأنترنت

•       سنحصل على 10% من هؤلاء العملاء المحتملين

•       كل اشتراك سيؤمن 240 $ سنوياً

•       1.3 مليار شخص× 1% هو السوق المقصود × 10% نسبة النجاح ×240$لكل عميل = 312 مليون دولار. و الجميل في الأمر أن هذه الأرقام مخفضة إلى أقصى حد !

إذا أخذت سوقاً كبيراً كفاية (كالصين مثلاً)، من السهل أن تخدع نفسك بالاعتقاد أن النجاح لن يكون بتلك الصعوبة. واحد بالمائة، مثلاً، قد يبدو رقماً صغيراُ و سهل المنال، لكننا نتكلم في الحقيقة عن 13 000 000 شخص .. ألا زال هذا الرقم يبدو صغيرا ؟

رواد الأعمال ذاتيوا التمويل لا يبنون توقعات من الأعلى نزولاً، بل ينتهجون نموذج من الأسفل صعوداً، و يؤخذون في عين الاعتبار متغيرات واقعية، و إليكم هذا المثال :

•       كل رجل مبيعات يمكنه أن يقوم بعشرة مبيعات عبر الهاتف كل يوم.

•       يعمل كل رجل مبيعات 240 يوما في السنة

•       خمسة في المائة من المكالمات هي من ستعيد الريع على الشركة

•       كل صفقة بيع ناجحة ستحقق 240$

•       يمكننا تحمل نفقة 5رجال مبيعات

•       عشر مكالمات يومياً × 240 يوم عمل × 5% نسبة النجاح × 240دولار لكل صفقة ناجحة × خمس عاملين = 144000$ من المبيعات خلال السنة الأولى.

يمكنك أن تتدخل لتغيير عدد المكالمات اليومي، نسبة النجاح، عدد العمال .. لكن بيت القصيد هنا هو أن نموذج من الأسفل صعوداً يوفر بالفعل توقعاً أكثر عملية و واقعية.

إن أهمية توقعك "من الأسفل صعوداً " تتجلى في مساعدتك على تحديد درجة التمويل الذاتي الذي ستحتاج إلى توفيره.

اشحن إلى السوق،بعدها حسن

(إذا كنت ستبدأ شركة بيوتقنية أو طبية، تجاوز هذا القسم.)

إن إحدى العلامات المميزة للتمويل الذاتي هو ضرورة ادخال منتجك فوراً إلى السوق. فكر بهذه الطريقة : إشحن، أصلح، إشحن، أصلح، إشحن، أصلح .. عوض أصلح،أصلح، أصلح، إشحن. بالتأكيد، لهذه الفلسفة سلبيات و إيجلبيات،

الإيجابيات :

•       تدفق نقدي فوري

•       نصائح و دعم (feedback) من الحياة الواقعية

السلبيات :

•       امكانية تشويه صورة الشركةبسبب مشاكل الجودة

بما أن الصورة المشوهة هي أمر سلبي حقاً، سيكون هناك توتر كبير في مرحلة تقرير ما إذا ستقوم بشحن منتجك للسوق أم ستحسنه أولاً. هذه بعض الأسئلة التي يمكن أن تطرحها على نفسك قبل أن تقرر :

•       هل يتجاوز منتجنا أو خدمتنا في هذه المرحلة من التطور، الشركات المنافسة ؟

•       هل بإمكاننا أن نشحن المنتج إلى منطقة جغرافية محددة أو إلى قطاع مححد من السوق يكون صغيراً  و معزولاً كفاية لتخفيض الضرر الناتج ؟

•       هل هناك أي عملاء متساميحن و متفهمين كفاية ليكونوا "فئران تجارب" للمنتج الجديد و المحسن ؟

•       هل منتجنا أو خدمتنا الحالية تحقق بامتياز القيمة التي بدأناه من أجلها ؟

•       هل يغطي كفاية حاجات العملاء ؟

•       هل يمكن أن تسبب الحالة الحالية للمنتج ضرراً أو أن تكون خطراً على المستهلك ؟

•       هل عملنا على المنتج المحسن و جربناه بما فيه الكفاية لنعرف ما رأي العالم فيه ؟

يمكنك أن تمضي ساعات تناقش فيها هذه الأسئلة مع فريقك. لن يكون من السهل أن تخرجوا بنتيجة، و ليس هناك أي خطأ أن صواب مطلق بالقضية. طريقة أخرى لمقاربة هذا المشكل هي بسؤال نفسك : هل كنت لأسمح لأمي أو أبي باستخدام هذا المنتج ؟ إذا كان الجواب بنعم فقم بشحنه.

هناك سؤال آخر يمكن أخذه بعين الاعتبار : هل نحن نشارف على الإفلاس ؟ لا شيء يمكنه أن يحفز شركة أكثر من مشارفتها على الهلاك.

إنس الفريق "الموثوق فيه"

في التمويل الذاتي، يجب أن تنسى بتاتاً فكرة توظيف أشخاص معروفين في المجال أو بناء فريق الأحلام. ركز عوض ذلك عن قدرة تحمل النفقات، بتعبير آخر، ابحث عن الشباب غير الخبراء ذوي حمولة كبيرة من الطاقة و الموهبة الخام و غير المكلفين.

هذا سيخفض أولاً توقعات الحصول على رأس المال المغامر، لكن الوقوف في قاع حوض السباحة الفارغ ليس ممتعاً على كل حال. سيريكم الجدول التالي كم هو أمر سهل أن تنجح مع فريق من الأشخاص "غير الموثوق في قدراتهم".

         الأشخاص الموثوق فيهم       الأشخاص غير الموثوق فيهم

الراتب مرتفع، لكنك لا تحصل دوماً على مقابل ما أنفقته  منخفض، و تحصل على الأقل على قيمة ما أنفقته

الشكليات        سكرتير، فنادق فخمة، رحلات من الفئة الأولى، ليموزين، معدات من الدرجة الأولى    خدمة ذاتية، نزل، موقف السيارات، و معدات مشتراة في فترة التخفيضات

مستوى الطاقة تظل مرتفعة   يمكن التحكم فيها

المعرفة         لا يعترفون بما لا يعرفونه، لكنك تعتقد أنهم يعرفون كل شيء     لا يعرفون ما لا يعلمونه، لذا فهم جاهزون لمحاولة القيام بأي شيء

من هذه العوامل، أجد أن أهمها هو الأخير : الجهل ليس مجرد نعمة، بل هو مصدر قوة. بالعودة إلى الثمانينات (عندما كنت شاباً)، لم أكن أعلم كم هو صعب أن تدعو الناس إلى نظام تشغيل جديد، لذا فعندما عرضت علي Apple عملاً، لم أتردد لحظة واحدة في قبوله، فقد كان الأمر أشبه بأن يدفعوا لي مقابل الذهاب إلى DisneyLand. بعد Macintosh، عرفت كم هو صعب أن تقوم بذلك، و قد قررت أن لا أقوم بذلك مجدداً. إذا لم أكن قد جهلت مدى "استحالة" مهمتي قبل قبولها ، ما كنت حتى لأحاول القيام بها، ناهيك عن النجاح فيها.

تمرين : قم بالبحث في الإنترنت عن خلفيات رواد الأعمال هؤلاء:

Bill Gates- Steve Jobs – Micheal Dell – Pierre Omidyar – Jerry Yang – David Filo – Larry Page – Sergei Brin – Oprah Winfrey – Anita Roddick

ستجد أن العامل المشترك بينهم، هو أنهم "على الورق"، لم تكن ليدهم الخلفية اللازمة لإنشاء شركات تحصد ملايير الدولارات.

إبدأ كعمل خدماتي

إحدى امتيازات العمل الخدماتي أن المال يبدأ بالتدفق بشكل فوري. المثال الكلاسيكي لهذا النوع من التمويل الذاتي هي شركات بيع البرمجيات.

تسير القصة الخيالية هكذا :

•       يجتمع بعض المبرمجين لتوفير خدمات لأحد تخصصات السوق. يعملون كمستشارين. و يكون بالدفع للساعة و في مهلة ثلاثين يوماً.

•       أثناء عملهم على توفير هذه الخدمة الموازية، يبدؤون بتطوير برنامج أدواتي للعملاء. كلما ازداد عدد العملاء، كلما واصلوا تطوير الأداة. بعدها يلاحظون أن العديد من العملاء سيرغبون باقتناء و استعمال هذه الأداة.

•       يستعملون مداخيل عملهم فيالاستشارة لتمويل تطوير الأداة البرمجية. في هذه المرحلة، تكون مهمة الاستشارة مزدهرة و توفر قاعدة متينة للربح.

•       ينهون تطوير البرنامج، ثم يحاولون بيعه بشكل مستقل عن خدمة الاستشارة. تبدأ المبيعات. تتوقف الشركة عن تقديم مهمة الاستشارات لأنها لم تعد "توفر قوة دفع كافية"

•       تصبح الشركة عامة، أو تشتريها Microsoft. يشتري المؤسسون سيارات Porsche، Audis أو Mercedes و يعيشون بسعادة إلى الأبد !

إليكم طريقة أخرى يمكن أن تجري بها الأمور، لكنها أكثر وحشية و بؤساً :

•       يجتمع رجلانيمتلكان فكرة لشركة برمجيات جديدة سترسل Microsoft، Oracle و Symantecإلى مقبرة الشركات بلا عودة.

•       يبدآن بتطوير المنتج. ربما يحصلان على رأس مال مغامر،أو على رأس مال خيري (Angel Capital). أو أنهما ببساطة يتضوران جوعاً.

•       في أول مرة في تاريخ البشرية، يأخذ تطوير البرنامج وقتاً أكثر مما توقعه الرائدان، كما أن الناس لم تقبل على شراء منتج من رجلين يعملان في مرأب. تفلس الشركة.

•       للحصول على بعض النقد السائل، يقرر الرجلان أن يقوما بعمل الاستشارات. في نفس الوقت يأخذون المشروع الذي قارب على الانتهاء و يجولان الشوارع بحثاً عن أي عمل يمكنهما القيام به. يفكرون في الأمر بإيجابية لأنم يساعدهما حتماً في تطوير منتج يحتاج إليه العملاء فعلاً، و يتذكرون الرسالة التي انطلقوا من أجل تحقيقها.

•       بالفعل، يتضح أن العملاء بحاجة ماسة لهذا المنتج. ينتهي تطوير البرنامج، و تنطلق المبيعات. يوقف الشريكان عن تقديم الاستشارات لأنها لم تعد "توفر قوة دفع كافية".

•       تصبح الشركة عامة، أو تحتضنها Microsoft. يشتري المؤسسان سيارات Porsche، Audis أو Mercedes و يعيشون بسعادة إلى الأبد !

سواء اتخذت شركتك القصة الخيالية الأولى أم القصة الثانية فالأمر لا يهم ما دامت النهاية سعيدة. الرسالة الموجهة هنا هي أن البدأ (أو الاضطرار إلى البدأ) بنموذج خدماتي هي تقنية يمكن الاعتماد عليها للتمويل الذاتي.

إذا قررت أن تسلك هذا الطريق، فيجب أن تعلم أن عمل الخدمات يعتبر بداية جيدة لكنه ليس دائماً الاستراتيجية الجيدة على المدى الطويل. جعل العملاء يدفعون لك من أجل أبحاثك و تطويرك لا يجب أن يكون سوى خطوة لتصير شركة بيع للمنتجات مستقبلاً.

على المدى الطويل، فإن عمل الخدمات (Service business) يختلف عن عمل المنتجات (Product Business). فهذا الأخير يعتمد أساساً و كلياً على البحث،التطوير و الشحن .

ركز على الوظيفة، لا المظهر

عند انفاق المال، ركز دوماً على  الوظيفة التي تحتاج إليها، لا الشكل الذي تتخذه. مثلاً، المحاسبة الجيدة لا تعني تعيين شركة محاسبة كبيرة (المظهر) ثم توقع الحصول على عمل جيد و منجز بعناية (الوظيفة). ما يهم هو الوظيفة، لا المظهر.

         الوظيفة

القانون فهم صعوباتك القانونية، حماية أصولك،

تسهيل الصفقات

المحاسبة        التحكم في النفقات و تأكيد صحة معاملاتك المالية

الـPR (قسم العلاقات العامة)  خلق و تثبيت تموضع جيد للشركة و توطيد التواصل

مع الصحافة

الإعلان         فهم عميلك و الوصول إليه، جعل هذا الأخير يساهم في إشهار المنتج و جذب آخرين إليه

قناصوا الرؤوس       توظيف موظفين رائعين و نادرين

يعتبر مقدموا الخدمات جزءً كبيراً من نفقات الشركة المستجدة، و هذه بعض النصائح التي تتعلق بالقيام بالاختيار الصحيح عند تعيين إحدها :

•       اختر شركة متخصصة في نوع العمل الذي تريده أنت. إذا كنت تريد مراجعة عمل تمويل الرأسمال المغامر، لا يجب أن توظف العم جو لأنه أرخص، و لا قسم القانون بـWall Street فقط لأنها اسم كبير.

•       أحياناً يكون الاختيار الأنسب هو أن تدفع أكثر. مثلاً، قد يفضل المستثمرون المساهمة في شركات منافسة لك تقوم بنفس عملك، لكنها توظف محامين و محاسبين من النوع "غير الرخيص".

•       فاوض على كل شيء. في Circa 2004، كل شيء قابل للتفاوض : التقييمات، جداول الدفع، التكاليف الشهرية. حتى في حالات الرخاء، لا تخف من المفاوضة، فهي جزء من اللعبة.

مثلاً، قد تسمح لك عدة شركات تأجيل دفع مستحقاتها إلى أن تحصل على تمويل، عليك فقط أن تمتلك الجرأة لتطلب ذلك.

•       إذا لم تكن تتحمل الشخص الذي تعمل معه، غير الشخص أو غير الشركة.

 الحياة قصيرة لذا اعمل مع من تحب.

منطق التركيز على الوظيفة هذا، ضروري في كل معاملة و عنصر يتعلق بعمل مستجد. مثلاً، عندما ظهر كرسي Herman Miller Aeron للبيع، عرض بثمن 700$ كأثاث مكتبي كان يعتبر آنذاك قمة العصرية و الروعة. كان في الحقيقة كرسياً رائعاً، لكن هل كان يستحق السبعمائة دولار ؟ وظيفة الكرسي، على كل حال، هي دعم مؤخرة الجالس عليه.

إختر معاركك

" سلعة أساسية ": هذا المصطلح  يعني العملية التي يتحول فيها المنتج أو السلعة إلى بضاعة تباع و تشترى في كل مكان، ذائعة و رخيصة.بتعبير آخر، السلع الأساسية هي السلع والأشياء ذات القيمة، وذات النوعية الموحدة، والتي تنتج بكميات كبيرة من قبل منتجين كثيرين ومختلفين. و تشمل الموارد الأساسية، الأدوات، البرامج، و المواد الخام التي توجد دائماً في السوق و بأثمان في المتناول.

على كل، يحب الممولون ذاتياً تحول السلع إلى أساسية، لأنهم يستفيدون من انخفاض أسعار هذه المنافع لتخفيض الإنفاق على  تطوير منتجهم أو خدمتهم. مثلاً، شركة Neopolis، كانت توفر أجهزة لحماية الشبكات و تبيع منتجها بـ 10000$، بينما كلفة الأجزاء المكونة له لا تتجاوز 2000$.

إذا تكلفت Neopolis بتصميم و تصنيع الأجزاء المكونة لمنتجها كلها، كان هامش ربحا لينخفض كثيراً، لكن و لانها استعانت بالسوق الأساسي، استطاعت الحصول على قطعمن مصنعين كبار في المجال، مثل Intel، بمجرد أن صارت منتجات هذه الأخيرة أساسية (متوفرة في السوق العام و بأثمان عادية).

الممولون ذاتياً يختارون معاركهم، لا تدخل معركة تصنيع العتاد أو الأجزاء ما دام عملك هو برمجة ما سيشغل هذا العتاد و تلك الأجزاء مثلاً. لا تحاول تحصيل الأرباح بالقيام بما يقوم به الآخرون بشكل أفضل منك حتى، يمكنك تحقيق الأرباح الفعلية فقط بالتميز فيما تقدمه أنت، بسحرك الخاص و المميز.

عند التفكير في توجيه النفقات بين التصنيع و الشراء، اطرح هذه الأسئلة :

•       ما هو السحر الي يميزنا ؟

•       هل يشتري الناس منتجاتنا بسبب أجزاء منتجنا أو خدمتنا، أم بسبب ما عدا ذلك ؟

•       كيف يمكننا استغلال منتجات شركات أخرى للوصول إلى السوق بشكل أفضل، أسرع و أرخص ؟

•       كم من العمليات يمكننا أن ندير بنجاح ؟هل هناك شركات أخرى تستطيع القيام ببعضها بطريقة أفضل ؟

تقدم مباشرة

يحاول العديد من رواد الأعمالنهج نظام توزيع ثلاثي المراحلMultiple-tiered . أي أن الشركة تقوم بالبيع لمعيد بيع (Reseller) الذي بدوره يبيع أخيراً المنتج أو الخدمة لمستهلكها النهائي. قد تبدو هذه الطريقة من جانبها النظري ناجحة لأنها توطد علاقات متعددة طوال السلسلة الإنتاجية و الاستهلاكية و تدخل المنتج إلى سوق موجود سلفاً، ليباع لأشخاص يعرفون البائع (معيد البيع) جيداً. لكن في الجانب التطبيقي، تفشل في إثبات نفسها. هناك ثلاث مسائل يجب أن تهتم بها إذا كنت ستتخذ المقاربةثلاثية المراحل : أولاً، هذه المقاربة تعزلك عن المستهلك تماماً، و بالتالي ستفقدك امتياز معرفة رد فعل العملاء و ما يجدونه سيئاً أو جيداً بالمنتج أو الخدمة للتدخل بسرعة لتصحيح ما فسد منه. ثانياً، نظراً لضيق هامش الربح، فإنك تحتاج إلى إنتاج حجم كبير من المبيعات، المشكل هنا أنه بالنسبة لمستجد، من الصعب تحقيق هذا. و أخيراً، يستغرق وضع نظام التبادلات هذا و وصول المنتج إلى يد العميل وقتاً أطول مما تستغرقهم الدورة العادية المباشرة.

لكل هذه الأسباب، بع مباشرة للعملاء. ما إن تنقح منتجك أو خدمتك تماماً، استعمل معيدي البيع لتسريع العملية، توسيعها أو تعزيز مجهوداتك. لكن لا تعتقد أبداً أن معيدي البيع سيوفرون لك نصائح دعم جيدة أو أنهم سيحرصون على توطيد سمعة منتجك، على كل حال ليس كما قد تفعل أنت بنفسك.

تحد الرائد

تعمل الشركات الرائدة في شتى المجالات على تشييد سمعتها و الإشهار لمنتجها أو خدمتها بإنفاق آلاف (إذا لم نقل ملايين) الدولارات سنوياً. و هذا شيء لا يتأتى للممول ذاتياً لضيق يده في ما يخص النفقات "التكميلية". لذا فما سنحاول التوافق عليه في هذا الجزء هو كيغية استغلال سمعة و قوة شركة أو ماركة ما في السوق لتهيئة موضع جيد لشركتك.

قد يوفر الوقوف في وجه الرائد الكثير من أموال التسويق، العلاقات العامة، الترويج و الإشهار. لذا فقم باختيار "صاحب المعايير الذهبية" من منافسيك ثم توصل إلى نقطة اختلاف كبيرة بينكما، من قبيل :

•       الثمن

•       سهولة الاستعمال

•       الملائمة

•       التصميم الصناعي

•       الفاعلية

•       السرعة / الأداء

•       مدى الاختيارات

•       خدمة العملاء

•       الموقع الجغرافي

•       ...

بإنفاقها ملايين الدولارات لتشييد ماركة، فإن منافستك تقدم لك معروفاً كبيراً، كل ما عليك فعله هو الوقوف ضدها. مع ذلك، هناك بعض التحفظات التي يجب إقامتها على هذه الطريقة في "تسويق" منتج شركة مستجدة :

•       اختر منافس يستحق و سيظل يستحق المنافسة .. فما الفائدة إذا ما نافستشركة كبيرة لكنها آيلة للسقوط ؟ اختر بحكمة.

•       إحذر من الشركات سريعة الانفعال : لنفترض أنك صممت حاسوباً أسرع من IBM، ستتفاجأ بالسرعة التي سيخرج بها منتجهم القادم "الأسرع بكثير" من سابقه، و بالتالي تخسر مواجهتك.

•       يجب على منتجك أو خدمتك أن يكونا بالفعل متميزين بجدارة عن المنافسة و إلا فإن لا أحد سيهتم فعلاً بما تقول، و الأسوء أنك ستفقد مصداقيتك، و إعادة كسب المصداقية في أسواق العمل أمر صعب جداً.

مع ذلك، للمدى القريب، ستظل هذه الطريقة فعالة لتشرح ما الذي تقوم به مقابل ميزانية منخفضة.

خذ "الحبة الحمراء"

"هذه فرصتك الأخيرة. بعد هذا، ليس هناك عودة للوراء. إذا أخذت الحبة الزرقاء تنتهي القصة، ستستيقظ على سريرك و ستصدق ما تريد تصديقه. إذا أخذت الحمراء ستبقى في بلاد العجائب و سأريك كم هي عميقة حفرة الأرنب"

-        عن Mopheus، The Matrix (1999)

في الفلم، أخذ Neo الحبة الحمراء، التي جعلته يواجه الحقيقة المرة لواقع العالم. إذا كان قد أخذ الحبة الزرقاء، لكان الآن ينعم في حياة رغيدة واهمة داخل المصفوفة.

يواجه رؤساء المشاريعالجديدة نفس الاختيار : الحقيقة أم الخيال. الاختيار صراحة سهل، افعل ما فعله Neo و خذ الحبة الحمراء إذا أردت أن تكون ريادياً ممولاً ذاتياً، لتعرف كم هي عميقة حفرة الأرنب المسماة - شركتك. و هذه بعض الأسئلة التي يمكنك طرحها لتعرف حقيقة هذا :

•       متى سيكون منتجك أو خدمتك جاهزة للسوق ؟

•       ما هي الكلفة الحقيقية و الكاملة لتكاليف العمليات ؟

•       متى ستنتهي مدخراتك ؟

•       كم ستتطور مبيعاتك ؟

•       كم هي قيمة ما لم يدفع بعد من البيع ؟

•       ما الذي يفعله منافسوك بشكل أفضل منك ؟

•       من هم موظفوك عديموا النفع ؟

•       هل تفعل كل ما بإمكانك لرفع أرباححاملي الأسهم ؟

•       ما الذي تفعله منظمتك فعلاً لتغيير العالم و ما المعنى الذي تمثله ؟

•       إلى أي درجة أنت رئيس جيد لمنظمتك ؟

احصل على Morpheus

من هو Morpheus شركتك ؟ إذا لم يكن لديك واحد فيستحسن بك أن تسرع و تجده. عادة، لن يكون سوى رئيس قسم التمويل، الرئيس العملي (COO)، مراقب أو محاسب الشركة. و هذه شروط يجب أن تتوفر فيه :

•       ليس من الضروري ان يكون متقدماً في السن، يكفي أن يكون متمرساً و عالماً بشؤون السوق و المنظمة.

•       يجب أن يكون مكملا لرئيس الشركة التنفيذي. فبينما يقرر الأخير "ما" العمل، يقرر هو "كيف" ذلك و "لم لا" يجب القيام بذلك. العلاقة بينهما ليست علاقة تضاد بقدر ما هي علاقة تكامل.

•       يجب أن يكون لـMorpheus على الأقل عشر سنوات من الخبرة العملية. يفضل تجنب ذوي الخلفيات في مجال الاستشارة، البنوك، أو الصحافة، لأنهم ماهرون في قول "لا" لكن من الصعب عليهم تقديم الحلول. و من المعايير التي يمكن أن تتحرى عنها أن تسأله "هل سبق و أن طردت شخصاً من العمل من قبل ؟"، إذا كان الجواب بلا فالأجدر أن تواصل بحثك.

في الحقيقة، يمكن للشركة نفسها أن يكون لها أكثر من Morpheus، حيث أن لكل مرحلة انتاج أو مهمة، يمكن لصاحب دور Morpheus أن يتولى المسألة :

•       مورفيوس للبحث و التصميم ليستخرج عيوب تصميم ما تصنعه

•       مورفيوس للعمليات ليخبرك بأن نظامك لن يستطيع تحمل هذا العملأو ذاك

•       مورفيوس للتمويل لينبهك إلا أنك تصرف الكثير من المال (أو القليل منه)

•       مورفيوس أخلاقي ليخبرك أن لما تقوم به خاطئ و مناف للقيم

كل شركة تحتاج إلى مورفيوس مختلف، لكنها كلها تحتاج على الأقل إلى مورفيوس واحد ليعطيها الحبة الحمراء متى غاب بصرها عن الواقع.

قلل العاملين و انهج التعهيد

في أوجها، بلغ عدد العاملين بـGarage اثنين و خمسين شخصاً. بعد سلسلة من "التسريحات" من العمل، سقط العدد إلى أقل منعشرة. لقد وقعت في خطأ توظيف عدد أكبر (بكثير) من اللازم لاعتقادي (أو بالأحرى اعتقادنا كشركة تمويل للمشاريع التكنولوجية) في تلك الفترة أن شركات التكنولوجيا ستذهب "إلى اللانهائية و ما بعدها"، لذا فإني لم أكن الوحيد الذي وقع في هذا الخطأ.

المسألة لا تتعلق فقط بالافراط في عدد الموظفين، بل يمكن أن ما يلحق به أيضاً :

•       الإفراط في المكان المخصص للشركة دون استفادة منه

•       الإفراط في التأثيث و الأجهزة (الحواسيب)

•       الألم الناتج عن تسريح الموظفين

•       الألم الذي يسببه هذا لحياة الموظفين

•       محاولة توظيف أوجه جديدة (باعتبار واقع الشركة الجديد) في خضم تسريح آخرين

•       محاولة إقناع الجميع أن هذه ليس نهاية شركتك.

هناك حل قريب المدى لتقليل العاملين، و هو ببساطة تعهيد أكبر قدر من المهام في استطاعتك تعهيده. و التعهيد هنا أو الـOutsourcing هو تفويض أو تكليف مصدر خارجي، عادة من دول أخرى ذات يد عاملة أرخص، للقيام بمهام محددة مقابل الأجرة. لكن لا تُعَهِّد للقيام بالوظائف الاستراتيجية كالبحث، التطوير، التسويق و المبيعات. مثالاً، ليس هناك أي سبب لحساب رواتب و مستحقات الموظفين داخلياً بينما تستطيع شركات مثل PayChex و ADP تولي المهمة عنك.

إذا أردت تمويل شركتك ذاتياً، فقلل عمداً عدد موظفيك. حتى و إن تبدت لك الكثير من الأعذار لزيادة الموظفين، فإن تخفيضه من البداية سيوفر عنك بالفعل عناء طرد أحدهم أو إعلان إفلاس الشركة و خسارة كل شيء.