الضوابط التفاوضية
وهو الأخذ بمسببات النجاح والابتعاد عن السلبيات التي تؤدي إلى فشل عملية التفاوض وتستند الضوابط إلى دعامتين أساسيتين الأولى تتعلق بالعملية المنهجية والثانية تتعلق بالعنصر البشري
المطلب الأول
الضوابط المنهجية
أولاً : المناهج التفاوضية :
هو مجموعة من القواعد أو المعايير الثابتة التي يعتمد عليها المفاوض لتحقيق أهدافه حيث أن التفاوض بدون منهج علمي موضوعي يتحول إلى نقاش وجدل عقيم فإنه يمكن تقسيم المناهج التفاوضية إلى نوعين .
1 – منهج المصلحة المشتركة الذي يمتاز بعلاقة إيجابية وتعاونية يحكمها التعاون والفهم المتبادل بين أطراف التفاوض .
2 – منهج الصراع ويمتاز بعلاقة عدائية صراعية وتنافسية وذلك لعدم التوازن بين طرفي التفاوض .
- بالإضافة إلى المنهجين السابقين الرئيسيين هناك بعض المناهج التفاوضية ومن أهمها :
3 – منهج التحليل الكمي وهو يعتمد على استخدام مفاهيم الإحصاء والرياضة .
4 – المنهج السلوكي وهو تشخيص أطراف التفاوض ومعرفتهن .
5 – منهج حد الأمانة أو حافة الخطر وهي معرفة إمكانات وسلطات الطرف الآخر .
6 – المنهج المتكامل للتفاوض يقوم على أساس شموليته واحتوائه على كافة المناهج الأخرى .
ثانياً : القواعد الذهبية للعملية التفاوضية :
وهي اتباع عدة قواعد ترتكز على ضوابط التصرفات والعمل وفق خطوات تقوده إلى شاطئ الأمان وهذه القواعد هي :
1 – لا تنفعل أثناء العملية التفاوضية فربما تتحدث أثناء غضبك بكلام ستندم عليه إلى الأبد .
2 – لا تجادل بل اخطو إلى جانبه .
3 – لا ترفض وابتعد عن السلبية .
4 – لا تضغط بل افتح باباً للخروج .
5 – لا تصعد الموقف مهما كان موقف الطرف المقابل متصلباً .
الضوابط البشرية
إن من أهم أركان عملية التفاوض هو الإنسان وهو القادر على أدارة عملية التفاوض بنجاح ومن المعلوم أن الناس متفاوتة في الصفات حيث أن بعضها مكتسب وبعضها موروث وتكمن الفوارق البشرية في هاتين الصفتين .
لذا إن عملية إعداد المفاوض من الأهمية بمكان بحيث النظر إليها من زاويتين :
1 – تحديد حالة الذهنية والثانية تزويده بالمهارات العملية المطلوبة
أولاً : تنمية الإدراك للأوضاع الذهنية
حيث هناك أربع حالات ذهنية مختلفة عند ممارسة التفاوض وهي :
1 – حالة التفاوض بعدم جدارة وبدون وعي .
2 – حالة التفاوض بعدم جدارة ولكن بوعي .
3 – حالة التفاوض بخبرة ووعي .
4 – حالة التفاوض بجدارة ولكن بدون وعي .
ثانياً : المهارات المطلوبة :
حيث هناك عديد من المهارات التي يجب مراعاتها عند تدريب المفاوض :
1 – اللياقة في الحديث والتصرف .
2 – البعد عن الشخصانية "الأنانية" والغرور .
3 – التدريب على كيفية إقامة الحجج وتدعيمها بالأقوال والأفعال والتجارب العملية .
4 – ضبط النفس والمحافظة على الهدوء والتحكم بالانفعالات .
5 – التكلم عند الضرورة وعند الوقت المخصص للحديث .
6 – قوة الشخصية واتساع النفوذ .
7 – توفير المعلومات الكافية بجوانب القضية .
8 – مخاطبة الناس بمستوى عقولهم ومراعاة الفوارق الفردية .
9 – التواضع وعدم استخدام نبرة الاستعلاء .
10 – مراعاة متطلبات الآخرين .
11 – تخطيط لوقت التفاوض وجدولة الأعمال المطلوبة .
12 – التدريب على أسلوب الإقناع .
13 – القدرة على وضع حد أدنى وحد أعلى لما تريد الوصول إليه .