الاسئلة و المناقشة فن التفاوض
1- ناقش مفهوم التفاوض وأهميتة؟
مفهوم التفاوض:
التفاوض هو موقف تعبيري حركي قائم بين طرفين أو أكثر حول قضية من القضايا يتم من خلاله عرض وتبادل وتقريب ومواءمة وجهات النظر واستخدام كافة أساليب الإقناع للحفاظ على المصالح القائمة أو للحصول على منفعة جديدة بإجبار الخصم بالقيام بعمل معين أو الامتناع عن عمل معين في إطار علاقة الارتباط بين أطراف العملية التفاوضية تجاه أنفسهم أو تجاه الغير.
و يعرف التفاوض بأنه سلوك طبيعي يستخدمه الإنسان عند التفاعل مع محيطه، وهو عملية التخاطب والاتصالات المستمرة بين جبهتين للوصول إلى اتفاق يفي بمصالح الطرفين .
أهمية علم التفاوض
تنشا أهمية علم التفاوض من زاويتين أساسيتين:
الأولى: ضرورته.
وتظهر ضرورة علم التفاوض ومدى الأهمية التي يستمدها من العلاقة التفاوضية القائمة بين أطرافه أي ما يتعلق بالقضية التفاوضية التي يتم التفاوض بشأنها وتلك هي الزاوية الأولى
الثانية: حتميته.
نجد أن علم التفاوض يستمد حتميته من كونه المخرج أو المنفذ الوحيد الممكن استخدامه لمعالجة القضية التفاوضية والوصول إلى حل للمشكلة المتنازع بشأنها.
2- اذكر انماط المفاوضين مع التوضيح ؟
أنواع المفاوض تختلف علي حسب شخصية المفاوض و عناصر القوة التي يمتلكها و كذلك البيئة المحيطة و نذكر تلك الانماط كما يلي:
1- المفاوض الواقعي:
المفاوضون الواقعيون يتميزون باعطائهم اهتمام بالوقت وهو النوع الذي يريد الدخول في صلب الموضوع مباشرة دون الخروج هنا او هناك عن صلب الموضوع والدخول في هوامش غير مهمة بالنسبة له ويتصفون بانهم منظمون ويميلون للتعامل الرسمي وتجدهم يتصرفون بعدوانية تجاه الطرف الاخر ولايهتمون به او باحتياجاتة ولايهمهم ان يكون مقتنع بما توصل اليه او لم يقتنع فهم يريدون ان يكونون هم الكاسبين دائما وهذا النوع عندما تتفاوض معه عليك ان تدخل مباشرة في صلب الموضوع بدون ثرثرة وتفاصيل كثيرة وإضاعة للوقت،وعليك ان تأخذ قراراتك مع هذا النوع بسرعة وبتشدد دون تقديم تنازلات ولكن يجب ان تكون قراراتك مستندة على معلومات وحقائق واضحة ومباشرة.
2- المفاوض الانفتاحي:
فهو عكس الواقعي اعلاه فهو نوع يحب اثناء التفاوض ان يبتعد عن اجواء العمل ليجد لنفسه شيء من المداعبه مع الشخص المقابل وتجده متساهل اثناء تفاوضة وهذا النوع انفعالي نوعا ما في بعض المواقع من التفاوض ولكنه قادرا على اتخاذ القرار عادة وفوراً دون تردد وتجده يفيض من الاحاسيس الجياشة وذو احساس مرهف. وانت كمفاوض اذا تعرضت لهذا النوع من الانماط فحاول ان تستغل ذلك لتحقيق صفقة وتستطيع ذلك باستثارة حماسة نحو موضوعك او مشروعك الذي تقدمة واذا نجحت فسوف تجده يوافق بقرار سريع مبني على حماسه.
3- المفاوض الودود:
ويمتازون بحبهم للناس وتجد ان تصرفاتهم عاطفية او يغلب عليها التعاطف مع الناس وهذا النوع مطلوب منك انت فقط ان تجعله يشعر بالاطمئنان تجاهك ، لانه في بداية تفاوضة معك سوف لن يتخذ اي قرار الى بعد ان يشعر بالاطمئنان نحوك ، ولذلك تجدهم يتسمون بالبطء في اتخاذ القرارات ويكرهون الضغط فهم لن يتموا او يوافقوا او يتخذوا قرار تحت الضغط اياً كان وهذا النوع في اثناء التفاوض يتحولون الى عناصر تهدئة غالبا،فهم يسعون دائما الى إسعاد الجميع اي جميع الاطراف المتفاوضة فإذا تفاوضت مع هذا النوع من الانماط ، فعليك ان ترضى على بطء اتخاذ القرارات منهم اولاً ثم أن تحاول أن تنال ثقتهم وأن تُشعرهم بالاطمئنان نحوك في البداية، ولكن عليك الحذر من الضغط على هذا النوع من المفاوضين ،فكلما ضغطت عليهم كلما كان ابتعادهم وحجومهم عن اتخاذ القرار.
4- المفاوض التحليلي
وهذا النوع لايقتنع ابدا باي عرض الى بعد ان يعرف كل التفاصيل وتفاصيل التفاصيل،وبالطبع فان ذلك سوف يكون له الاثر على الوقت وسرعة اتخاذ القرار من قِبلهم ، فسوف تتسم المفاوضات معهم بالبطء. فإنهم يحبون او بمعنى اصح يريدون ان يأخذو وقتهم الكافي في التحليل والتمحيص في كل التفاصيل ولايحبون ان يدفعهم المفاوض المقابل لاتخاذ القرارات بل يريدون ان يكون كل شيء في مكانة تماما بعد اخذ كل التفاصيل والمعلومات وغيرة.
هذا النوع عندما تقع فيه اثناء تفاوضك فعليك ان لاتعطيه كل المعلومات المطلوبة وانما يجب ان تعطيه اياها على مراحل كلما شئل عنها او طلبها ولتعطي لنفسك فرصة الاجابة على اسئلته التي لن تنتهي.