القوة في التفاوض لإنجاح التفاوض



القوة في التفاوض شئ لابد منه أحيانا لإنجاح التفاوض .. ناقش ذلك؟

ان القوة بتعريفها البسيط هي القدره على التاثير على الطرف المقابل ، وقد تكون مهاراتك التفاوضية اذا اتقنتها وصقلتها هي مصدر من مصادر قوتك التفاوضية لتدعم موقفك التفاوضي وكذلك معرفتك وامتلاكك للمعلومات تدعم ايضاً موقفك وهي نوع من انواع القوة البلاغة في الحديث الاسلوب امور كثيرة لها التاثير.

ويوجد ايضاً مصادر اخرى للقوة التفاوضية تتمثل في امور معينة مثل القوة الشرعية ،والقهرية، والعزيمة والخبرة، والفائدة ، وقوة الموقف كذلك ، وقد تكون لديك قوة مختلطة وممزوجة من كل ماذكر مما يجعل موقفك المفاوضي مدعوما بشكل قوي .

واليك انواع القوى بايجاز بسيط لكل منها:

1- القوة الشرعية:

وهو ذلك النوع المصاحب لاصحاب السلطة والدرجات العليا في السلطة كان تكون مسئولا كبير في الهرم او تتمتع بمزايا معينة مثل ان تقوم بالتفاوض من خلال مكتبك الفخم الذي يبهر الشخص المفاوض الاخر او استخدام الالقاب ، او عدم ترك مقابلتك بسهولة قد يعطيك قوة واعطاء اوامرك للسكرتير بحجب المكالمات عنك اثناء الاجتماع التفاوضي ايضا يعطيك قوة شرعية مظهرية ، حتى عند الخروج لجولة ميدانية اثناء التفاوض فلاتقبل ان يكون ذلك الى في سيارتك الخاصة والمناسبة التي تدعم ايضا قوتك وتجعل منك المسيطر والمتحكم بطريقة غير مباشرة

2- قوة الفائدة

يزداد حماس الطرف المقابل او الجهة التي تتفا وض معها لابرام صفقة معينة معك اذا ادركت انها انما تنال منك فضلاً لاتمنحك اياه ، متى حاول الطرف المقابل ان يعطيك احساس او ايحاء بان تفاوضه معك انما هو فضلا منه لاتتضايق ولا تضجر من ذلك ، وانما يجب ان تكون هاديء جدا ولا تخدعك محاولاته وخصوصا اذا كنت واثقا من نفسك وفيما ستقدمه له وهو الذي يجعلك انت المسيطر على التفاوض ولكن لاتجعل الغرور يدخل اليك في تلك اللحظات.

3- القوة القهرية

وهي عكس قوة الفائدة. فعلى سبيل المثال اذا لم يتوصلوا معك لاتفاق فان ذلك يفقدهم مكاسب او كسب حسب نوع المادة المتفاوض عليها ، وهذا النوع من القوة عندما يتم مزجه بقوة الفائدة تشكل قوه فعالة تدعم موقفك التفاوضي.


4- قوة الموقف

وهي بكل بساطة القوة التي تعطي لطرف قوة بلاحدود امام طرف اخر ومثال عليها ان تشتري سلعة معينة وتعود لارجاعها فيطلب البائع منك الفاتورة او السند لارجاعها لك ورد القيمة ولكنك بكل بساطة قد فقدت هذه الاوراق وهنا فان موقفك يكون ضعيفا جدا وهذا مايسمى قوة الموقف.

5- قوة العزيمة والخبرة

وهي ايضا من مصادر القوة التي تدعم للمفاوض قوة في موقفه التفاوضي . و من الامور الهامة في التفاوض هو فهم نمط المفاوض المقابل لك ، وانت ايضا لك نمط خاص بك تتصف به لايخرج عن انماط معينة سوف اتطرق لكل منها وهي متراكمه من بداية تكوين المفاوض ونفسية نوعا ما لايمكن تغييرها او تجاهلها.

و أخيرا فلاشك بان كل مفاوض يريد ان يتفاوض مع شخص له نفس نمطه او بمعنى اصح مشابه له. وتحدث المشاكل في العادة عند اختلاف الانماط او تصادمها ، ولتتفادى ذلك عليك ان تعرف اولا نمط الشخص المقابل لك وتحاول ان تغير في نمطك او طريقتك لتجعلها تتناسب مع نمط المفاوض المقابل لك ولتنال قبوله وتتقرب اليه لتتمكن من تفادي الصراعات بينكم للوصول لقرار .و لذا فإن لكل شعب من الشعوب صفات معينة في التفاوض عرفت عنهم عبر الزمن وسوف اذكر بعض الشعوب وصفاتهم التي عرفوا بها باختصار بسيط
فالعرب قد عرف عنهم عدم اهتمامهم بالوقت ويهتمون بالعلاقات الانسانية بشكل كبير جدا والعقد بالنسبة لهم لايعدو مجرد بداية للتفاوض وليس نهاية.
اما الاسيويون قد يكونون قريبون من العرب نوعا ما في اهتمامهم بالعلاقات ولكنهم يثقون جدا بالشخص الذي يتفاوضون معه اكثر من ثقتهم بالعقد والعقد بالنسبة لهم يعتبر بداية وفي بعض دول اسيا من الممكن الغاء العقد بكل سهولة اذا تغيرت الظروف.
اليابانيوم مثلا لايحبون كلمة لا ولايذكرونها كثيرا في تفاوضهم ولكن يقولون مثلا سوف يكون الامر صعبا نوعا ما وهي تعني لا بالتاكيد.

اما الفرنسيون فاذا قالوا نعم فانهم يعنون ربما اما اذا قالوا لا فانها تعني لنبدا التفاوض.

و الانجليز معروف عنهم انهم غير عاطفيين في مفاوضاتهم ولديهم برود وعلى اتم الاستعداد ان يقضو الكثير من الوقت في تفاوضهم بشرط ان يعرفوا ان النهاية سوف تكون بشكل افضل لموقفهم. فعرف عنهم انهم اكثر دبلوماسية ولكن لايحبون الخوض في المسائل او الاسئلة الشخصية.

اما الامريكيون فإن الوقت عندهم ثمين جدا ولايضيعونه وتجدهم دائما اعينهم على الساعة وعلى البند الاخير في العقود.

و الالمان اهتمامهم اكبر بابرام الصفقات باي شكل ويهتمون بالالقاب ويحبون ان ينادون بها.

اما الروس فانهم عندما يقولون ان الامر لن يكون مريحا فانهم يعنون ان ذلك مستحيل.
قد تكون بحاجة لهذه المعلومات اذا كنت تريد ان تتفاوض او تتعاقد مع فرد من هذه الشعوب المذكورة